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Inbound Marketing

Inbound Marketing

¿Qué es el inbound marketing?

El Inbound Marketing es una Estrategia que se rige por la creación de contenido de valor para nuestro posible cliente dependiendo del estado de la compra en la que se encuentra.

La publicidad, hasta hace relativamente poco, se orientaba a medios de comunicación tradicionales como la Tv, la Radio, o la prensa escrita. El anuncio más impactante, emitido en las horas y espacios de mayor audiencia, conseguía gran parte del pastel.

Pero hoy en día la cosa es bien distinta. El cliente en potencia utiliza Internet cuando tiene una necesidad y el 98% de usuarios intenta resolverla desde Google. En este contexto entra en juego el Inbound Marketing.

El funel de ventas en Inbound Marketing se compone de 4 etapas. En cada una de ellas debemos aportar contenido de valor (Lead Nurturing) para acompañar a nuestro posible cliente o Lead en su fase de compra:

Atraer

En esta primera etapa debemos suponer que no nos conoce nadie. Es cuando deberemos de empezar a crear contenido interesante para resolver dudas, desde nuestro propio conocimiento del sector.

Las siguientes son formas de acercarse a nuestro buyer persona e intentar que pasen a la siguiente etapa:

  • La creación de artículos en el Blog de empresa para poder compartir en Redes Sociales.
  • Una web estructurada a partir de un estudio SEO para salir en las búsquedas que hacen nuestros posibles clientes.
  • La publicidad en Google Ads o redes sociales.

Convertir

Un usuario que pasa a otra etapa ha realizado algunas de las acciones definidas en nuestra estrategia de Inbound. Los Lead Scoring, y KPIs nos dirán si está en disposición de completar una fase y pasar a la siguiente.

 En la etapa de conversión el usuario ya nos conoce. Es el momento de hacerle llegar información de valor a cambio de sus datos, dependiendo del valor de la información proporcionada podremos pedir mas o menos datos. Estas acciones nos llevará a segmentar los usuarios dependiendo de nuestros buyer persona, definido en nuestro plan de marketing. Así empezaremos a nutrir con contenido de valor.

En este punto es habitual el uso de contenidos como formularios, PDF descargables con información de valor, Landing Pages o Llamadas a la Acción (CTA, call to action).

Cerrar

Cuando disponemos de datos podemos ofrecer la información necesaria para llevar a nuestro lead al cierre de una venta. La creación de este contenido llamado Lead Nurturing educará a nuestro posible cliente en los beneficios de nuestro producto capaz de satisfacer sus necesidades.

Si el usuario ha pasado por todos los KPIs definidos en la estrategia toca pasar al cierre de la venta. Dependiendo de nuestro producto lo haremos de diferente manera. Así podemos ponernos en contacto con nuestro Lead o posible cliente por correo electrónico, personalizado con test de productos por ejemplo; utilizar llamadas telefónicas personales; o citas concertadas.

Fidelizar o Deleitar (Delight)

Esta última étapa consiste en proporcionar experiencias satisfactorias a los clientes. El trabajo no ha terminado. Es importante desarrollar una buena estrategia de captación pero también de cierre de leads, y de deleite o fidelización de aquellos que confían en nosotros.

Puede parecer una etapa sencilla pero es esencial si queremos que permanezcan con nosotros. El deleite es un modo de generar lealtad a la marca y conseguir así nuevos clientes por medio del boca a boca. Un cliente que ya tenemos gasta más y nos cuesta menos que atraer un nuevo cliente con nuevas estrategias.

Las acciones y contenidos a desarrollar en esta etapa pueden ser encuestas de satisfacción, test de nuevos productos, o felicitaciones por su cumpleaños. Todo dependerá del sector, el producto, y la estrategia definida en el plan de marketing. El marketing inbound relacional lograr que el cliente siga con nosotros por medio del cross-selling, el up-selling y la fidelización.

Este proceso de Lead Nurturing y Lead Scoring tiende a ser automatizado para una mayor eficacia. Los Leads podrán superar etapas, igual que pueden retroceder en ellas si vemos que las respuestas no son las esperadas en los procesos de venta. El funel de ventas del Inbound Marketing casi nunca es lineal.

Los estados de compra o etapas de Inbound Marketing varían en el tiempo dependiendo de nuestro producto. Si nuestro producto es un coche, la compra final llevará a mas de 500 acciones online entre búsquedas de concesionario, coche, ofertas, vídeos y fotografías, apunta un estudio de Coches.net, esto supone de tres a seis meses la elección de un vehículo; mientras que si vendemos ropa los tiempos se reducen al ser un producto más barato y accesible.

El Inbound Marketing permite saber lo que cada persona necesita y en qué momento dárselo, dependiendo si el lead está más o menos cualificado. Así, cada cliente en potencia en la base de datos le ofrecemos contenidos diferentes, según la etapa del proceso de compra en que se encuentre.

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